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News & Presse

MARKETING & VERTRIEB: Zusatzerträge generieren mit Restschuldversicherungen

Was spricht dagegen, den Gewerbekunden gleich beim Abschluss eines Kredits eine passende Risikoversicherung anzubieten? Ein leicht erklärbares Produkt, das dem Kundenberater so gut wie keine zusätzliche Arbeit aufbürdet, dafür aber hohe Provisionserträge generiert. Bereits seit 2008 bietet die GIA-Unternehmensgruppe eine Gewerbe-Restschuldversicherung an.


1 GESCHÄFTSPOTENZIAL WIRD KAUM AUSGESCHÖPFT

 

Die derzeitige Niedrigzinsphase, die wohl auch noch für die nächsten Jahre anhalten wird, lässt Kreditinstitute unter einem massiven Margendruck leiden. Mit dem Kerngeschäft wird kaum noch Geld verdient. Auch die Kosten durch ständig wachsende Ansprüche der Regulierungsbehörden steigen hingegen immer weiter. Daher sind Sparkassen dringend darauf angewiesen, Zusatzerträge zu generieren, die nicht aus dem primären Bankgeschäft stammen. In der Folge rücken Versicherungs- und Immobiliengeschäfte immer mehr in den Fokus. Ein Produkt, das FK-Berater ohne viel Aufwand bei der Vermittlung eines Kredits mit anbieten können, ist die Gewerbe-Restschuldversicherung. Nach Abschluss des Vertrags erhält die Sparkasse eine Provision.

Dabei geht es nicht darum, dem Kunden etwas zu verkaufen, was dieser gar nicht braucht. Studien belegen, dass etwa ein Drittel der dazu befragten Gewerbekunden positiv gegenüber einer Restschuldversicherung eingestellt ist und es auch erwartet, dass diese ihnen im Rahmen eines Finanzierungsgesprächs von ihrem Kreditinstitut angeboten wird. Dem gegenüber stehen allerdings Banken und Sparkassen mit lediglich 1 bis 2 Prozent Penetrationsrate, die dieses Geschäftspotenzial schlichtweg „liegenlassen“.

 

2 STRATEGISCHE ZUSAMMENARBEIT VERBESSERT DIE MARKTCHANCEN

 

Viele Sparkassen bieten bereits Gewerbe-Restschuldversicherungen an, mit denen sowohl gewerbliche Darlehen als auch Förderkredite und Kontolinien abgedeckt werden können. Um das Ertragspotential aus diesem Produkt zu errechnen, wurde nun eigens eine Ertrags- und Potentialanalyse entwickelt: Anhand der Kreditvolumina, die eine Sparkasse ausgegeben hat, und der Anzahl an Finanzierungen kann eine aussagekräftige Marktchancenanalyse erstellt werden. Die GIA-Unternehmensgruppe, seit 1976 offizieller Kooperations- und exklusiver Verbundpartner der Sparkassen-Finanzgruppe, sucht für ihre „Produktinnovations- und Konzeptgestaltung die besten und „sparkassennahen“ Partner, um Mehrwerte für die Sparkassen zu finden. Seit 2008 ist dies im Bereich der Gewerbe-Restschuldversicherung die APRIL Deutschland AG. Gemeinsam mit der APRIL hat die GIA bei unzähligen Tagungen die Sparkassen beraten und motiviert, die Chancen der Gewerbe-RSV zu nutzen, gerade vor dem Hintergrund der aktuellen „Margen-Erosion“.

Nicht nur für größere Sparkassen lohnt sich die Zusammenarbeit, da hier pro Jahr durch konsequentes Anbieten signifikante zusätzliche Erträge erwirtschaftet werden können. Die Versicherungsbedingungen sind einfach und verständlich. Die versicherbaren Risiken Arbeitsunfähigkeit, Tod und schwere Krankheiten sind in der Praxis für fast alle Unternehmen existenzgefährdend, sodass ein Kundenberater mit wenigen Argumenten die Restschuldversicherung sehr gut verkaufen und gleichzeitig seine Kompetenz als umsichtiger Berater beweisen kann.

 

3 EINFACHES PRODUKT = EINFACHER VERTRAGSABSCHLUSS UND …

 

Um den Beratungs- und Verwaltungsaufwand für die Sparkassenmitarbeiter zu senken und den Vertragsabschluss zu vereinfachen, wurden die Hürden in vielen Bereichen gesenkt – ohne negativ Einfluss auf die Produktqualität zu nehmen. Mit einer Vorerkrankung oder gesundheitlichen Einschränkung ist es für den Betroffenen in der Regel schwer, überhaupt noch einen passenden und bezahlbaren Versicherungsschutz zu erhalten. Bei Verträgen mit einer Versicherungssumme bis 125 000 € im Todesfall oder bei schwerer Krankheit, sowie 2 500 € monatlicher Absicherung im Falle einer Arbeitsunfähigkeit kann auf die sonst in der Branche übliche Gesundheitsprüfung vollständig verzichtet werden, wenn die Laufzeit zehn Jahre nicht überschreitet.

 

4 … EINE TRANSPARENTE UND FAIRE AUSSCHLUSSKLAUSEL

 

Tritt innerhalb der ersten zwölf Monate nach Vertragsabschluss eine Arbeitsunfähigkeit, schwere Krankheit oder der Todesfall ein, zahlt die Versicherung die vereinbarte Leistung, wenn nicht die Ursache für den Leistungsfall in einer Vorerkrankung liegt, die in den zwölf Monaten vor Vertragsabschluss bereits behandelt worden ist. Bei neuen Erkrankungen und wenn bestehende Erkrankungen erst nach zwölf Monaten zu einem Leistungsfall führen, wird dieser bezahlt. Die meisten Versicherungen setzen in dieser Form der Ausschlussklausel sogar einen Zeitraum von 24 Monaten nach Versicherungsbeginn an.

Für die Berater vereinfacht die Ausschlussklausel der APRIL den Geschäftsabschluss enorm, denn sie müssen sich nicht mit dem Gesundheitszustand und etwaigen Vorerkrankungen des Kunden auseinandersetzen. Unter Berücksichtigung der Klausel kann dem Kunden sofort die Aufnahme in den Versicherungsschutz zugesagt werden ohne das sehr private Thema Gesundheit direkt ansprechen zu müssen. Es reicht also aus, den Kunden nach seiner Einschätzung zu fragen, ob er davon ausgeht, in den kommenden zwölf Monaten gesund zu bleiben. Auf diese Weise wird dem Bankberater auch die Absicherung für seinen Kunden garantiert, denn er muss nicht mehr befürchten, dass eine Risiko-Voranfrage abgelehnt wird.

Ziel ist es, die Produkte so schlank wie möglich in den Vertrieb zu geben. Es wird daher auch die Möglichkeit geboten, den Kunden risikogerecht abzusichern, ohne dabei die Versicherungssumme deckeln zu müssen. Bei Versicherungssummen zwischen 125 000 und 185 000 € müssen dann einige wenige Gesundheitsfragen beantwortet und bei Summen jenseits von 185 000 € ein ärztliches Zeugnis beigebracht werden. Die Kosten übernimmt natürlich der Versicherer. Die maximale Laufzeit für eine Restschuldversicherung beträgt 500 Monate, was gut 41 Jahren entspricht. Falls also die Sparkasse solche Kredite vergibt, ist die APRIL auch dafür in jedem Fall der passende Versicherungspartner.

 

5 VORTEILE FÜR ALLE DURCH HOCHFLEXIBLE LÖSUNGEN

 

Am Ende bietet die Gewerbe-Restschuldversicherung eine Win-Win-Situation für Sparkasse und Kunde: Dieser ist umfassend abgesichert, sein Kreditausfallrisiko wird für die Sparkasse minimiert. Für den Gewerbe- oder Firmenkunden reduziert sich das Insolvenzrisiko; privates Vermögen und Familie sind zusätzlich geschützt. Falls die Todesfallsumme fällig wird, wird der Kredit zurückgezahlt, sodass weder die Familie noch das Unternehmen dadurch belastet werden.

Doch das Konzept bietet noch weitere Wettbewerbsvorteile. So muss der Darlehensnehmer nicht immer auch die versicherte Person sein. Stattdessen kann jener Mitarbeiter versichert werden, dessen Ausfall das größte Risiko für das Unternehmen bedeuten würde. Praktisch ist die Gewerbe-Restschuldversicherung damit auch als „Keyman-Police“ einsetzbar. Es ist auch möglich, die Versicherungssumme auf mehrere Personen, bspw. zwei Geschäftsführer, aufzuteilen. Risikozuschläge für gefährliche Berufe werden generell nicht erhoben, sodass auch hierdurch das Produkt weiter einfach und transparent bleibt.

 

6 ABWICKLUNG AUS EINER HAND

 

Als Full-Service-Anbieter hat APRIL die Ziele seiner Partner verstanden und kann daher die Sparkasse optimal in deren Zielerreichung unterstützen. Mit seinem eigenen Vertriebskanal kümmert sich das Unternehmen auch um das Thema „Potentiale im Vertrieb“ und liefert dafür gute Argumente, welche die Beratungsgespräche zum Erfolg führen und entscheidend verkürzen. Der Berater kann dem Kunden das Produkt direkt anbieten, ohne einen Versicherungsexperten hinzuziehen zu müssen.

Die gesamte Abwicklung erfolgt über einen webbasierten Onlinerechner. Durch Eingabe der relevanten Kredit- und Versicherungsdaten wird ein individuelles Angebot für den Kunden erzeugt. Auch steht ein Spezialistenteam über eine Hotline für die Gewerbe-Restschuldversicherung zur Verfügung und unterstützt bei Fragen gerne. Sämtliche für den Abschluss benötigten Formulare sind im Onlinerechner hinterlegt und werden bei einem Vertragsabschluss automatisch ausgedruckt. Zusätzliche Vertriebsansätze, wie beispielsweise die Erinnerung an demnächst auslaufende Verträge und Vorlagen speziell entwickelter Kundenanschreiben werden ebenfalls bei Bedarf bereitgestellt.

 

7 SCHNELLE, UNKOMPLIZIERTE SCHADENABWICKLUNG

 

Im Leistungsfall wird eine schnelle, unkomplizierte Regulierung garantiert. „Ein Versicherer ist so gut oder schlecht, wie er sich am Tag des Schadens anstellt“, erklärt Jörg Scheidel, CEO bei der APRIL Deutschland AG. „Deswegen tun wir alles dafür, dass alle Klauseln und Bedingungen, die Voraussetzung für eine schnelle und unkomplizierte Schadensregulierung sind, schon so weit geklärt sind, dass wir am Tag des Schadens schnell bezahlen können.“

Dass dies funktioniert, zeigt die positive Resonanz, die in den letzten Jahren von den Sparkassen zurückgespiegelt wurde. Auch im Schadensfall hat der Berater keine zusätzliche Arbeit, wie das Zusammentragen von Dokumenten, zu befürchten. Dies wird – wie schon zuvor der Abschluss – nach erfolgter Meldung von APRIL direkt erledigt. Damit soll die Marke „Sparkasse“ maximal unterstützt werden, da die Gewerbe-Restschuldversicherung im Look & Feel der Sparkasse erscheint. Vom Beratungsprotokoll über das Management-Informationssystem und Marketingtools bis hin zu Mitarbeitertraining und Kundenbetreuung kommt hier alles aus einer Hand von APRIL. Mit diesem Angebot wird wiederum die Philosophie der Sparkasse unterstrichen: Der Kunde steht stets im Mittelpunkt.

 

8 DIE GEWERBE-RSV IM ÜBERBLICK

 

Die APRIL-Gruppe steht seit 28 Jahren für innovative und serviceorientierte Finanzdienstleistungen. Sie versichert Firmen-, Gewerbe- und Geschäftskunden risikogerecht. Diese Risikodeckung geht differenziert auf die Bedürfnisse von Gewerbetreibenden ein und steht für KMU oder auch größere Unternehmen zur Verfügung. Kein anderes Produkt auf dem Markt ist so fein darauf abgestimmt und bleibt dabei gleichzeitig in Höhe, Umfang und Absicherungsmöglichkeit so flexibel.

Für eine risikogerechte Versicherung des Kunden können im Rahmen der Kreditberatung dessen biometrische Risiken abgesichert werden. In Frage kommen hierbei Todesfall, Arbeitsunfähigkeit und „schwere Krankheiten“. Darunter fallen Krebs, Herzinfarkt, Schlaganfall, Blindheit und Taubheit. Mit ins Package gehört eine professionelle Beratung bei existentiellen Ängsten. Generell werden hierfür Gruppenversicherungsverträge abgeschlossen, deren Abwicklung einfach ist: APRIL ist mit seiner eigenen Versicherungsgesellschaft Axeria Prévoyance S. A. der Risikoträger, die Sparkasse ist der Versicherungsnehmer und der Sparkassenkunde (Kreditnehmer) tritt diesem Gruppenversicherungsvertrag bei.

 

VERTRIEBSIMPULSE

 

  • Die Gewerbe-RSV bietet gute Chancen für die Erwirtschaftung von Zusatzerträgen.
  • Führen Sie eine Ertrags- und Potentialanalyse durch um Ihre Marktchancen zu ermitteln.
  • Nutzen Sie das bewährte Angebot von GIA/APRIL, das auch intensive und umfassende Vertriebs- und Marketingunterstützung beinhaltet.

 

Über APRIL

Die APRIL Deutschland AG ist Ihr Experte für Innovation und Flexibilität im Versicherungsmarkt. 

   

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